Các Kênh Bán Hàng Hiệu Quả

Các kênh bán hàng hiệu quả là lời giải mà bất kỳ người làm kinh doanh nào cũng luôn phải tìm kiếm và cập nhật liên tục để phát huy tối đa hiệu quả bán hàng.


Trước khi phân tích về các kênh bán hàng hiệu quả, một lần nữa chúng ta phải xác định ngay từ ban đầu rằng "khách hàng ở đâu - chúng ta sử dụng kênh bán hàng ở đó", hay nói cách khác, việc lựa chọn kênh bán hàng chỉ là con đường giúp nâng cao hiệu quả bán hàng, giúp chúng ta tiếp cận tới khách hàng một cách tối ưu nhất, còn gốc rễ vấn đề nằm ở chỗ khách hàng của chúng ta đang thuộc về kênh bán hàng nào.

Ví dụ: khách hàng mục tiêu thuộc nhóm người chỉ thích ngồi ở nhà mua hàng trực tuyến (mua hàng qua mạng internet), nếu chúng ta chỉ bán hàng qua kênh trực tiếp (offline) và bắt buộc khách hàng phải bước chân tới cửa hàng để mua thì coi như chúng ta đã "thất bại từ trước khi bắt đầu" rồi.

Chính vì vậy, mọi kế hoạch và chiến lược - phương thức kinh doanh đều phải lấy khách hàng làm gốc rễ, lấy hành vi - sở thích - tâm lý khách hàng làm nền tảng và lấy sự thấu hiểu khách hàng làm trọng tâm. Khi hiểu rõ khách hàng đến "tận cùng ngõ ngách" thì chúng ta sẽ chạm được 1 tay tới thành công trong lĩnh vực bán hàng nói riêng, và kinh doanh nói chung.

Tùy vào những loại hình sản phẩm - dịch vụ, sẽ có những đối tượng khách hàng khác nhau, từ đó phân loại thành những kênh bán hàng khác nhau, sau đây là một số các kênh bán hàng hiệu quả và những điểm cần lưu ý khi sử dụng những kênh bán hàng này, bao gồm:

1. KÊNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP:

- Chuỗi hệ thống phân phối truyền thống: Đây là kênh bán hàng trực tiếp phổ biến nhất, sản phẩm từ tay nhà cung cấp sẽ thông qua các nhà phân phối, các đại lý, cửa hàng, cá nhân... và cuối cùng tới tay người tiêu dùng, thông thường người tiêu dùng sẽ tới các cửa hàng để mua trực tiếp. Với kênh bán hàng này điểm cốt lõi làm nền tảng để thành công nằm ở chính sách bán hàng cần phải nhất quán, hợp lý và đảm bảo được lợi ích của toàn hệ thống. Ngoài ra, khâu truyền thông cần được thúc đẩy mạnh mẽ nhằm nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu, qua đó giúp Sản phẩm - Dịch vụ tiếp cận gần hơn với cộng đồng người tiêu dùng.

- Chuỗi hệ thống tại các trung tâm thương mại: Với kênh này cần đặc biệt chú ý tới phân khúc khách hàng phù hợp và tương đồng. Ví dụ chúng ta không nên mở cửa hàng bán những mặt hàng bình dân (dành cho người có thu nhập trung bình) tại những trung tâm thương mại cao cấp (nơi chỉ dành cho phân khúc người thu nhập cao, bán những mặt hàng xa xỉ phẩm).

- Kênh hội chợ, triển lãm, qua các buổi hội nghị hoặc sự kiện: Đây là kênh bán hàng có thể đạt được 2 mục đích vừa tăng doanh số và có thể quảng bá thương hiệu. Tuy nhiên sự thành công của kênh này phụ thuộc khá nhiều vào "tính độc đáo" của Sản phẩm - Dịch vụ của chúng ta. Nếu sản phẩm bạn đang kinh doanh là một sản phẩm mới ra mắt, có những đặc điểm rất tối ưu và độc đáo thì nhất định không nên bỏ qua kênh bán hàng này.

- Kênh truyền miệng: Đây là kênh bán hàng đã tồn tại "từ xưa tới nay", sự lan tỏa thông tin thông qua truyền miệng là rất nhanh chóng và đặc biệt là ... hầu như không tốn kém chi phí. Trong dân gian có câu "tiếng lành đồn xa, tiếng dữ đồn ... xa hơn", điều đó thể hiện 1 nét văn hóa riêng của người Việt Nam chúng ta là rất thích chia sẻ thông tin cho những người xung quanh họ. Thực tế kênh bán hàng này không phải do nhà bán hàng chúng ta lựa chọn mà hiển nhiên nó đã và luôn có sẵn rồi. Bởi vậy, chúng ta luôn phải đặc biệt chú trọng tới các khâu chăm sóc khách hàng sau bán hàng, chú trọng hơn tới chất lượng sản phẩm và các dịch vụ bán hàng kèm theo.

- Bán hàng qua điện thoại: Ở kênh bán hàng này người bán và người mua sẽ không hề "đối mặt" nhau, do đó việc thành bại sẽ nằm ở kỹ năng tư vấn của người bán hàng bao gồm rất nhiều yếu tố: Giọng nói, ngữ điệu, kiến thức, tốc độ chia sẻ, khả năng cảm nhận và nắm bắt tâm lý, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng lắng nghe, chốt đơn hàng,... và rất nhiều kỹ năng khác.

- Tiếp thị và bán tận nhà: Đây là một trong những kênh bán hàng "xương xẩu" nhất tại Việt Nam, bởi lẽ tâm lý người Việt Nam chúng ta thường rất e dè và đề phòng cao độ khi có người lạ tới nhà mình để chào bán "cái gì đó". Do đó, nếu đơn vị nào muốn sử dụng kênh bán hàng này thì nhất định phải tháo gỡ được mấu chốt trong tâm lý này. Một trong những gợi ý thiết thực nhất là hãy để nhân viên bán hàng đi tới nhà khách hàng cùng với 1 người quen của khách hàng.

- Bán hàng qua truyền hình: Kênh bán hàng này cũng mang lại một số hiệu quả nhất định, tuy nhiên mấu chốt vẫn phải nằm ở yếu tố "độc đáo" hoặc có lợi thế cạnh tranh khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Ví dụ như: Sản phẩm thật sự mới mẻ và độc đáo, hoặc sản phẩm thật sự có giá thấp hơn so với đối thủ,... Hiển nhiên, vẫn phải chú ý tới kỹ năng tư vấn và chốt đơn hàng của nhân viên khi khách hàng gọi điện thoại đến đặt hàng trong thời gian phát sóng.


Xem thêm: 4 bí quyết kinh doanh thành công


2. KÊNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN:

- Bán hàng qua website: Là kênh bán hàng phổ biến nhất hiện nay, hầu hết mọi đơn vị bán hàng đều phải thiết lập 1 website cho mình. Và khách hàng hiển nhiên có thể đặt mua hàng qua các thông tin hiển thị trên website đó. Khi sử dụng website thì người bán cần chú trọng nhiều đến yếu tố nội dung cần phong phú, bố cục và thiết kế cần đẹp mắt - ấn tượng, tốc độ tải trang nhanh chóng và trải nghiệm người dùng cần được tối ưu. Ngoài ra, ngay từ khi bắt đầu xây dựng website thì nhà bán hàng cần áp dụng tối ưu SEO trên trang web, điều đó vô cùng hữu ích và nó chỉ biểu hiện cũng như phát huy tác dụng sau 1 thời gian dài (ít nhất 3-6 tháng).

- Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử: Tại Việt Nam hiện nay có rất nhiều trang web thương mại điện tử hoạt động dưới vai trò là sàn trung gian, họ là đơn vị trung gian tạo nên "cầu nối" để người mua và người bán gặp nhau. Có thể liệt kê điển hình những trang thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam hiện nay bao gồm: Lazada (lazada.vn), Sendo (sendo.vn), Shopee (shopee.vn), Tiki (tiki.vn),... Để bán hàng hiệu quả trên các sàn TMĐT này thì quan trọng nhất là chúng ta phải hiểu rõ cơ chế hoạt động của mỗi sàn để có những giải pháp cụ thể tương thích. Ví dụ như cách tối ưu hóa SEO trên chính trang của sàn là những gì (Tên sản phẩm đặt chứa từ khóa, tối thiểu bao nhiêu ảnh đại diện kích thước bao nhiêu, nội dung cần tối thiểu bao nhiêu từ,...), cơ chế hiển thị ra sao, sử dụng những phương thức quảng cáo nào (click, quảng cáo bám đuôi remarketing, quảng cáo liên quan, flash sales, google ads,...) và chi phí cụ thể ra sao... Tóm lại là phải hiểu tường tận về kênh bán hàng mà bạn sử dụng, thì nó mới phát huy được hiệu quả tối ưu.

Thêm một điểm cần lưu ý khi bán hàng thông qua các sàn TMĐT là tâm lý người mua hàng sẽ thường có xu hướng lựa chọn dựa vào 2 tiêu chí: Số lượt mà khách hàng khác đã mua sản phẩm đó, và mức độ đánh giá (chấm sao) cho sản phẩm. Do đó, nếu sản phẩm của bạn đã có nhiều lượt mua và đa số họ đều hài lòng về sản phẩm (chấm 5/5 sao chẳng hạn) thì bạn đang có lợi thế tốt hơn các đối thủ cùng bán sản phẩm đó trên chính sàn TMĐT đó.

- Bán hàng qua mạng xã hội: Các trang mạng xã hội phổ biến nhất hiện nay đang được các nhà bán hàng lựa chọn chính là Facebook, Youtube, Instagram, Zalo, Tiktok... Với mỗi trang mạng xã hội sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Quan trọng nhất vẫn là chúng ta cần hiểu rõ kênh mà chúng ta sử dụng, các phương thức thúc đẩy doanh số và các chi phí cụ thể cho ngân sách quảng cáo mà ta lựa chọn.

- Bán hàng qua các kênh rao vặt: Ví dụ như 5 Giây, Vật Giá, Rồng Bay, Én Bạc... Khoảng giai đoạn đầu những năm 2000 thì việc bán hàng trên các kênh này rất hiệu quả, tuy nhiên hiện nay xu hướng người tiêu dùng đã dịch chuyển sang sử dụng các sàn TMĐT nhiều hơn, nên các trang rao vặt đa số trở thành kênh để SEO từ khóa là chính (tối ưu hóa từ khóa với các công cụ tìm kiếm trực tuyến).


3. CÁC KÊNH BÁN HÀNG KHÁC:

Ngoài các kênh bán hàng thuộc 2 kênh chủ đạo là trực tiếp và trực tuyến, thì thực tế vẫn có nhiều những kênh bán hàng tích hợp hoặc "biến thể" khác mà không tiện liệt kê ở đây.


Tuy nhiên, một lần nữa cần nhấn mạnh rằng: Việc lựa chọn kênh bán hàng luôn phải dựa trên cơ sở đặc điểm của khách hàng (nhu cầu, thói quen, hành vi, sở thích...) và để sử dụng hiệu quả kênh bán hàng thì cần "biết người biết ta" - tức là hiểu rõ về kênh bán hàng cũng như cân đối nguồn lực phù hợp để sử dụng nó làm công cụ và phương tiện đưa sản phẩm - dịch vụ tới tay khách hàng một cách tối ưu nhất.


Trân trọng,

CaPhiLe.Com


Các Kênh Bán Hàng Hiệu Quả Reviewed by Ca_Phi_Le on 12:37 PM Rating: 5

No comments:

All Rights Reserved by CaPhiLe.Com © 2017

Contact Form

Name

Email *

Message *

Powered by Blogger.